TerpstraVandaag start de NEPROM met een nieuwe opleiding voor bouwprofs. In de tweedaagse Mastercourse E-business Nieuwbouwwoningen komen alle ins en outs van online vastgoedmarketing aan de orde. Arjan Terpstra (EvoBuzz, foto) is de hoofddocent van de cursus. Hij is erg te spreken over het kennisniveau van Nederlandse vastgoedmarketeers.

“De online vastgoedmarketing in Nederland is koploper in de wereld. In geen ander land wordt een zo groot deel van het marketingbudget online besteed (55 procent) en nergens weten vastgoedmarketeers zo goed wat hun klanten willen als hier”, aldus Arjan Terpstra. “Het is een beetje het verhaal van het lelijke eendje dat in korte tijd een mooie zwaan is geworden.”

De voorsprong op andere landen heeft volgens Terpstra namelijk alles te maken met de crisis die nu achter ons ligt. “De vastgoedsector in Nederland zonk tijdens de crisis heel diep. Misschien wel dieper dan waar ook. We zaten op de bodem. De verkoop van nieuwbouwwoningen zat echt op een dieptepunt. Dus we móesten creatief zijn. We moesten anders gaan werken.”

Met de klant ‘meereizen’
Dat heeft ertoe geleid dat vastgoedontwikkelaars uit hun schulp kropen en klanten steeds meer zijn gaan opzoeken. Om hen te informeren, met hen in dialoog te gaan en hun wensen bij de verdere ontwikkeling van nieuwbouwplannen mee te nemen. “Vanaf het begin van het ontstaan van de behoefte tot en met de transactie”, zegt Terpstra. “Dan hebben we het dus over de klantreis. Die begint als je bekendmaakt ergens een plan te willen ontwikkelen. Mensen reageren daarop, zowel voor- als tegenstanders. Zo bouw je, vooral online, vanaf het begin een groep volgers op. Naarmate de start verkoop nadert, worden de marges om dingen aan te passen weliswaar kleiner, maar je blijft met hen in contact. Je ‘reist met je klanten mee’. Je marketing loopt daardoor synchroon met de klantreis. We kunnen zelfs zeggen dat vastgoedmarketing vastgoedónderzoek is geworden. Door langdurig en intensief met je volgers te communiceren, weet je wat hun behoeften zijn.”

Goede verkoopcijfers, tevredener klanten
Eigenlijk is de vastgoedmarketing in de afgelopen jaren opnieuw uitgevonden, zegt Terpstra. “Bijzonder is dat deze innovatie van grote partijen kwam, zoals BPD en AM. Zij lopen nog steeds voorop. Dat is opmerkelijk. Meestal komt vernieuwing van kleine bedrijven, niet van marktleiders.” Misschien heeft het te maken met een van de moeilijkste aspecten van vastgoedmarketing: de lange adem die je nodig hebt. “In het vastgoed is die adem langer dan in welke sector ook: 12 tot 14 maanden, de periode tussen het ontstaan van de behoefte en de uiteindelijke transactie. Je moet de menskracht en de middelen hebben om pilots op die termijn te kunnen doen. Het resultaat mag er in ieder geval zijn; goede verkoopcijfers, betere projecten en tevredener klanten.”

“Er is geen andere sector waarin de online marketing zo ver is ontwikkeld als de vastgoedsector” Klik om te Tweeten

Andere sectoren
KickoffStaat de online vastgoedmarketing in Nederland internationaal aan de top, ook in vergelijking met andere sectoren zijn ‘onze’ vastgoedmarketeers koplopers. “Er is geen andere sector waarin de online marketing zo ver is ontwikkeld als de vastgoedsector”, aldus Terpstra. “Banken, verzekeraars, de autobranche. Die werken allemaal heel erg op de korte termijn. Ze formuleren een target, lanceren een campagne, doen iets op social media en dat is het dan. Wij hebben in de crisis geleerd dat we op de lange termijn moeten denken. We moeten de klant van het begin tot het eind helpen. Dus vanaf het moment dat hij begint na te denken over een ander huis, of liever nog even daarvóór, tot en met de uiteindelijke koop.”

Praktische informatie
In het voorjaar van 2016 start een tweede editie van de tweedaagse Mastercourse E-business Nieuwbouwwoningen. De kosten voor deelname bedragen € 1.295,- per persoon (excl. btw). Voor NEPROM-leden € 995,- per persoon (excl. btw). De deelnemers worden geacht zelf een laptop mee te nemen.